连锁企业招商方案的设计

招商方案的设计是招商工作中最重要的工作之一个成功的项目必定源于一个好的方案；

一个失败的项目也很有可能是因为—个失败的方案。

在设计方案之前，必须结合我们前面讲到的企业战略来进行考虑，考虑我们当下需要什么，再考虑我们能给合作伙伴什么，结合我们招商的目的来设计方案。

潜在加盟商在考虑是否与你合作的时候，往往是在考虑以下几个问题：

（1）需要我做什么？

（2）我会得到什么？

（3） 保障我的是什么？

（4）马上成交还有什么？

也就是说，我们的方案必须完整地回答以上4 个问题。

同时，一个好的招商方案会有3个特点：

（1）容易理解。也就是这个合作方案很容易看得明白，容易理解才容易考虑，也容易传播。

（2）激发需求。这个方案让潜在合作伙伴一看就觉得有戏，自己加盟或者代理后能够实实在在赚到钱。

(3）难以抗拒。方案的性价比很高，各个要点设计得很到位，没有抗拒点招商方案通常应包含三个内容，第一个是加盟商的职责，第二个是加盟商的权益，第三个是公司对加盟商的支持策略。

一、加盟商的职责：

（1）投资。如果要加盟，需要交多少加盟费/保证金，每年需要交多少的管理费/品牌使用费等。

（2） 经营项目。是否需要加盟方自己经营门店，要请多少员工，装修家具设备等要投入多少等。

(3）整合资源。需要贡献一些什么资源，比如加盟7 天连锁酒店除了需交加盟费以外，还要求提供物业资源。

二、加盟商权益设计的九大核心

加盟商交了相关门槛费用后，项目方需要给到代理商/加盟商关于本项目的权益。这些权益的设计非常巧妙，结合经历的超过 100家企业上千场招商会的经验，梳理出以下几种权益的类型。

（1）等价商品

现在的项目招商，很少说需要纯加盟费或纯代理费，一般在交代加盟费的同时，就会配相应额度的产品或其他回报。这种产品或回报我们称之为等价商品。

（2）采购折扣。

成为这个级别的合作商后，以后采购需要的商品，可以享受相应的折扣。

（3） 阶梯性方案。

阶梯性方案，指不同级别的加盟商，相对应的条款也会有差距。

低级别的加盟商获得的条件没有高级别的加盟商那么优惠。这个设计会让潜在合作商觉得成为高级别的代理更有诱惑力。

（4）永久性收益。

区域服务商可以享受该区域合作商的营业额提成。只要生意继续做，这种收益就永久存在。

（5）转介绍奖励。

如果希望加盟商转介绍其他商家成为加盟商，就需要设置一套奖励方案。谁转介绍成功了，就可以获得对应的奖励。

(6）业绩达标奖励

业绩达到某些指标，可以送旅游、汽车等相关奖励，可以设定返提成点数的奖励，也可以设定返还初始投资额的奖励。

（7） 风险逆转。

总是会有些人担心自己做不好，对于这种情況，可以设计一些风险逆转的方案。

（8）股权激励。

对满足一定条件的人，给子相对应的股权激励。

（9）其他权益

其他权益包含但不限于以下内容：

①仪式。授牌仪式、签约仪式。

②身份。展架、团队合影、证书。

③投资权利。可以买多少额度的股票，可以投资公司其他项目。

如果我们想让加盟商努力干活拥护我们，就需要设计好他们的权益别人决定要不要或者加盟，只考虑三个问题：好不好卖？赚不赚钱？风险是否可控？

三、项目方的市场支持

打天下易，守天下难。收到第一笔钱并不厉害，能够持续地收钱才是真正的厉害。

一个好的招商方案，不是单单把加盟商的回报罗列出来就算了，还要明确地告诉他们，一日他们加盟成为合作伙伴后，我们对他们都会有哪些市场支持。

加盟商赚不到钱，会闹事影响品牌。所以，直到加盟商都赚到钱了，我们的项目才真正进入了一个良性循环的阶段。

总部需要向加盟商提供什么市场支持呢？

加盟商考察一个项目，也是评估两个方面：我做了这个项目能不能赚到

钱，赚到钱需要的那些条件我是否都能够达到。

而总部提供的市场支持，市场支持包括以下几个方面：

(I）培训学习。产品知识学习、操作技能学习、运营管理学习、销售技能学习等。

（2）营销工具。促销产品、赠送产品、产品介绍视频、产品演示道具、产品介绍资料等

(3）营销会议。条件允许的话可以在各大区办营销会议，让加盟商带客户来参加，通过会议帮助加盟商与客户成交。

(4）人员支持。派人员下店帮忙推介、销售产品。

(5）广告投放。适当地在线上或线下投放广告，增强品牌效应。

(6）系统输出。连锁店加盟需输出选址系统、产品系统、管理系统、营销系统、财务系统等

在实际的市场运作过程中，根据每个项目的不同特点，提供不同的市场支持。只要是对市场开拓有帮助的，可以让加盟商更容易赢利的，在成本允许的情况下都可以提供。支持给力，有些时候也是核心竞争力之一。

四、如何评估方案是否可行

如果你经常逛街，那么一定见过这种情况：

一些店家用大大的白纸写上

〝全场打折，最后三天”

并贴在墙上，但你一周后再去，还是能看到这些“最后三天”的牌子，甚至你过一个月再去，都还是这些牌子。

如果我们经常路过这些地方，就不难发现，这其实只是一种促销手段。但是，有没有人在嘲笑他们的同时，思考过为什么这些牌子一直贴在那呢？答案只有一个，就是“有效”。

因为这是测试出来的只要用过并且觉得效果不错，就持续用了。这就是建立在市场反应之上的做法。

同样，好的招商方案是建立在市场反应之上的。

做招商最忌讳的就是自己闷头想东西，不了解加盟商的想法与需求。所以，在做出来方案之后，不要急于马上推向市场，而是先小范围地做市场测试，反应好了再推广，反应不好还能及时调整。

做市场测试的时候有两个注意事项：

(1）不能只找熟悉的人做测试。熟悉的人对你有较高的信任度，可能不管你做什么他们都愿意相信并支持你。但我们开拓市场的时候，很多人对我们是不熟悉的，我们要测试的是这部分人的反应。

（2） 能收到钱才是真正有效的测试。很多时候我们都会遇到一种情况，跟别人一说我们的项目，他们都说好，都说要合作，但真正要合作掏钱的时候，拿钱出来的人却寥寥无几。所以，不要被一开始大家口头上的 “ 愿意合作”蒙蔽了。如果你能够马上收到他的钱，才是真正有效的测试。

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